Go to content Go to menu
 


Gouden regels voor het gesprek

  1. Ken je product
    • essentieel dat je zoveel mogelijk weet over het product/dienst dat je aanbied
  2. Ken je concurrenten
    • welke spelers zijn er op de markt en welke strategie passen zij toe?
      • prijsstrategie?
      • promotiestrategie?
      • Service?
      • ...
    • => Speel hier op in
  3. Ken je doelgroep
    • Ga op voorhand na wat het publiek wenst en probeer je in de denkwereld van de consument te plaatsen
    • => een goede voorbereiding zorgt voor een goede basis om op verder te bouwen

 

Gouden regels tijdens het gesprek

  1. Verkoop jezelf
    • je vertegenwoordigt je bedrijf --> imago!
    • wees verzorgt en tip top in orde
    • Non-verbale communicatie:
      • Oogcontact
      • Wees rustig / beheerst / naturel
      • Probeer vriendelijk over te komen (ook zijn!)
      • Zorg voor een goede houding
      • Straal zelfvertrouwen uit
    • Eerste seconden zijn essentieel
      • De klant velt een eerste oordeel en dit heeft een bepalend effect op de rest van het gesprek en het resultaat
  2. Weerspiegel je aan je gesprekspartner
    • Probeer meteen het ijs te breken en een band te creëren als je binnenkomt
    • Zie je een specifiek onderwerp in het kantoor wat bijvoorbeeld bepaalde hobby of interesse kenbaar maakt, maak dit dan een interessepunt voor jou
    • Vraag erom en praat erover
    • => gezamenlijk interesse om het verdere gesprek alvast wat makkelijker maken
  3. Gebruik van emotiewoordjes
    • Maak met behulp van emotiewoordjes je aanbod psychologisch hoger en de kosten psychologisch lager
      • bv: super, voordelig
    • => Hiermee verhoog je de emotionele win-situatie van de prospect (= mogelijke klant)
    • vb.: Ongelooflijk voordelig abonnement bij Base
    • Positieve punten een paar keer in de verf zetten : nadruk op leggen
  4. Zorg ervoor dat de klant zich uniek voelt
    • Richt je tijdens je gesprek specifiek naar je klant en zorg ervoor dat hij zich speciaal voelt
    • => vb.: een speciaal tarief, speciaal voor u!
  5. Overtuig de klant dat het product/dienst uniek is en het de moeite is om NU over te gaan op aankoop
  6. Luister, analyseer en biedt oplossingen
    • Stel u in het verkoopsgesprek op als dokter. Luister eerst naar de symptomen van de patiënt en leg pas daarna een diagnose vast met de mogelijke oplossing
      • wat wilt de klant?
      • is de klant geïnteresseerd en heeft het een behoefte naar je product/dienst?
      • Ziet hij een meerwaarde in je product?
      • Formuleer eerlijke antwoorden!
    • => Luister en probeer een punt te vinden om op in te pikken!
  7. De sturende verkoopsmap
    • Hierin zitten brochures, fotomateriaal, technische kenmerken, rapporten, contracten, offertes, naamkaartjes, etc...
    • Dient ter ondersteuning van de verkoop
    • => Integreer ook foto's van je organisatie, gerealiseerde projecten en dergelijke wat het vertrouwen in jezelf en je organisatie vergroot en de concurrentiepositie verstevigt
  8. Zet de theorie om in praktijk
    • Ga effectief en efficiënt te werk
      • Niet veel praten, maar overgaan tot actie! (Verkoop!)
      • Voel je aan dat de klant gaat kopen: zet door!
    • AIDA-principe toepassen
      • Aandacht trekken (Attention)
      • Interesse opwekken (Interest)
      • Drang tot kopen aanwakkeren (Desire)
      • Afsluiten van verkoop (Action)
  9. De 7 hoofdzonden van een verkoper
    1. Tijd verspillen aan klant die toch niet wil
    2. Te familiair worden
    3. Onbehoorlijk aandringen
    4. Overdrijven met technische gegevens
    5. Geen productkennis
    6. Gemiste afspraken
    7. Gebroken beloften

                    => NIET DOEN!!!!!

Gouden regels na het gesprek

  1. Zorg voor een goede administratie
  2. Zorg voor feedback naar jezelf toe:
    • Wat waren de goede punten, slechte punten?
  3. Zorg dat je de hoop niet verliest als je te vaak een 'nee'  te horen krijgt

         => een vertegenwoordiger is een doorzetter, die kickt op prestatie